Herhaalaankopen stimuleren. E-mail als medium?

delen 
9 juni 2017

Als eigenaar van een webshop ben je niet alleen bezig met het verwerven van nieuwe klanten. Je kent ook het belang van bestaande klanten om de verkoop te stimuleren. Om die reden ben je te allen tijde op zoek naar manieren om bestaande klanten langer te behouden en meer te laten bestellen. Je kijkt in principe naar het verhogen van de customer lifetime value (CLV), oftewel: de omzet die een klant genereert van de eerste tot de laatste aankoop.

Marketing stopt niet op het moment dat een klant een aankoop doet. Dit is juist het moment waarop je begint te werken aan een langdurige relatie. Een goede volgende stap bestaat uit het stimuleren van herhaalaankopen met behulp van e-mailmarketing. In deze blog neem ik je mee in de mogelijkheden voor e-mailmarketing en de punten waarop jij moet letten bij de ontwikkeling van een campagne.

De mogelijkheden

We bespreken vier soorten mails die kunnen bijdragen aan een herhaalaankoop. Uiteraard hou je tijdens de campagne voortdurend rekening met de wetgeving omtrent e-mailmarketing.

Cross selling

De eerste mogelijkheid is gebaseerd op cross selling. Hierbij probeer je aanvullende of aanverwante producten te verkopen aan een klant. De producten die je in de mail toont, sluiten dan ook aan bij de laatste aankoop van de desbetreffende klant. Denk bijvoorbeeld aan een mooie stopdas voor bij je recent aangeschafte pak.

Upselling

De volgende soort mail wordt gekenmerkt door upselling, waarbij je een poging waagt om een gelijksoortig product uit een hoger segment te verkopen. Deze vorm zie je bijvoorbeeld terugkomen bij hotels die proberen om de klant een luxere kamer te laten boeken. Bij upselling is het echter wel van belang dat deze upgrade aansluit bij de wensen en verwachtingen van de klant.

Repeat purchase

Het is ook mogelijk dat je herhaalaankopen wilt realiseren voor hetzelfde product. Hierbij kijk je naar producten die bijvoorbeeld na een bepaalde tijd vervangen moeten worden of op zijn. Denk hierbij aan shampoo van een bepaald merk. Bevalt deze shampoo, dan is de kans groot dat de klant wederom voor hetzelfde merk zal gaan.

Next best offer

De laatste mogelijkheid bestaat uit een next best offer, waarbij je kijkt naar data uit eerdere verkopen. Een next best offer kan gezien worden als een logische volgende order. Om een beter beeld van een next best offer te krijgen, kijken we naar een kleding-webshop. Uit data blijkt dat een groot deel van de klanten die een spijkerbroek koopt, vervolgens een t-shirt heeft besteld. Ter bevordering van een herhaalaankoop, toon je in de e-mail een aantal goedverkochte t-shirts uit de webshop.

Een aantal belangrijke tips

1. Zorg dat je data in orde is

Allereerst is het belangrijk dat alle orders en klantdata goed worden opgeslagen. Echter moet je jezelf ook afvragen of retour producten en eventuele klachten verwerkt worden. Mochten klachten en retouren voorkomen, dan is het verstandig om de bijbehorende klant uit te sluiten van de maillijst. Deze klanten zullen minder snel overgaan tot een herhaalaankoop en hebben meer behoefte aan nazorg.

Daarnaast is het goed om op zoek te gaan naar trends binnen de opgeslagen data. Vraag jezelf af of er verbanden zijn te vinden tussen bepaalde producten, of er een logische tweede aankoop is bij een bepaald product, wat de gemiddelde gebruiksduur is, enzovoorts. Het is verstandig om hierbij eerst te kijken naar je best verkochte producten en vervolgens de andere producten langzaam toe te voegen aan dit overzicht. Ga hierbij voornamelijk uit van klanten die meerdere aankopen doen. Is dit niet het geval, dan kan het ook zijn dat het product als cadeau bedoeld is. Op dat moment heeft een e-mail geen meerwaarde voor de klant.

2. Bepaal je verzendmoment, voorkom een overkill

Met behulp van je opgeslagen data is het ook mogelijk om te kijken naar de gemiddelde tijd tussen twee aankopen. Dit zorgt ervoor dat je de tijd kunt bepalen tussen de aankoop en het versturen van de e-mail. Zo zou je ervoor kunnen kiezen om de mail net voor de gemiddelde tijd te versturen. Ook is het goed om rekening te houden met de hoeveelheid mails ter stimulatie van een herhaalaankoop. Ligt de frequentie te hoog, dan kan de klant de e-mail als ongewenst ervaren. Dit wordt gezien als overkill, waardoor de ontvanger eerder geneigd zal zijn tot het uitschrijven voor alle mails van jouw webshop.

3. Nieuw klanten vs. bestaande klanten

In onze ogen is het heel belangrijk om verschillende mails te realiseren voor nieuwe en bestaande klanten. Wil je nieuwe klanten extra motiveren om een tweede aankoop te doen, dan kan je ze extra informatie bieden over jouw bedrijf en het assortiment. Na deze tweede order is de kans groter dat de klant vaker zal bestellen.

4. Opstellen, testen, live

Denk bij de opbouw van jouw mail niet alleen aan de product aanbevelingen, maar ook aan een logische weergave van deze producten en eventuele overige content. Daarnaast is het belangrijk om een goede call-to-action toe te voegen aan jouw e-mail. Het testen van jouw mail mag vervolgens niet ontbreken. Kom erachter of de aanbevelingen werken, voordat de mail live gezet wordt. Zijn de aanbevelingen relevant genoeg voor de klanten? Zijn er betere mogelijkheden? Zorg dat je tevreden bent over de aanbevelingen en de content in de mail.

Ben je volledig tevreden? Verwerk de campagne dan in de e-mailmarketingtool en test deze nogmaals goed. Zelf hebben wij veel ervaring met MailChimp en raden wij onze klanten over het algemeen aan om deze tool te overwegen. Vervolgens zet je de campagne live en evalueer je de resultaten. Naar aanleiding van de resultaten test je de campagne continu, om jezelf te verzekeren van steeds betere resultaten.

Hulp nodig of interesse in verdere uitleg? Stuur ons dan een mailtje via info@bluenotion.nl of bel op: 024 - 302 00 15

Meer weten?

Bedankt voor je bericht. We nemen spoedig contact met je op!