Type kopers voor webshops

delen 
27 februari 2014

Zoals u weet groeit de online markt nog steeds en gaan steeds meer mensen online producten bestellen. Vorige maand verscheen het bericht dat koopavonden onder druk staan, er komen te weinig mensen op af. Een van de oorzaken hiervoor is dat steeds meer mensen online gaan kopen.

Er zijn veel verschillende type kopers die online producten aanschaffen. Er zijn ook veel manieren om deze verschillende typen in te delen. De meeste gebruikte classificatie bestaat uit zes koperstypen, die houden wij hier ook aan. Het is overzichtelijk, maar wel veelzijdig genoeg waardoor het breed en effectief inzetbaar is.

Het is belangrijk om je bewust te zijn van welke types kopers er zijn en waar ze behoeften aan hebben. Bewustwording van deze groepen kan u helpen uw webshop te verbeteren. Waar hebben de verschillende groepen kopers behoefte aan en hoe kunt u daarin voorzien? Het is natuurlijk onmogelijk om tegemoet te komen aan alle verschillende koperstypen. Door een marktonderzoek of A/B testen kom je erachter waar jouw doelgroep voornamelijk uit bestaat. Zo kan je de webshop optimaliseren voor deze doelgroep. Hieronder kijken we naar de verschillende koperstypen en hoe u daarmee kunt inspelen op de wensen van deze klanten.

De Nieuwkomers

Dit zijn kopers die nog niet (veel) producten gekocht hebben via het internet. Veel online ondernemers onderschatten de omvang van deze groep. Er zijn steeds meer mensen die online producten gaan kopen. Dus er verschijnen nog steeds nieuwkomers op de online markt, ondanks dat u niet mogelijk niet meer anders gewend bent.

Deze groep wil weinig risico lopen. Daarom zullen ze vaak kleine aankopen doen. Betrouwbaarheid is voor dit koperstype heel belangrijk. Uw webshop moet dit dan ook uitstralen. De lay-out moet overzichtelijk zijn en de klant moet het gevoel krijgen dat u betrouwbaar bent. Om deze reden moet u makkelijk bereikbaar zijn (heldere contactgegevens en eenvoudig telefonisch bereikbaar). Reviews van andere klanten over uw webshop of producten kunnen hier heel erg bij helpen. Een overzichtelijk bestelproces is heel belangrijk voor deze kopers. Al deze elementen bouwen vertrouwen bij de klant. Een mooi voorbeeld hiervan vindt u bij de webshops van Coolblue.

De terughoudende koper

Deze koper is achterdochtig en vertrouwt de meeste webshops in eerste instanties niet. Deze klant zal niet heel snel producten aanschaffen via internet, maar gebruikt het internet wel om onderzoek te doen.

Ook voor dit koperstype is betrouwbaarheid een heel belangrijke motivatie om een aanschaf te doen. Naast wat hierboven al genoemd is over bereikbaarheid, bestelproces en klantenreviews is ook een duidelijke en duidelijk aanwezige Algemene Voorwaarden en Privacy Policy belangrijk voor deze klant. De aanwezigheid van een keurmerk zal voor deze klanten ook belangrijk zijn en ze geruststellen om een aankoop te doen.

De koopjesjager

Koopjesjagers zijn op zoek naar de laagste prijs en laten daarvoor andere zaken grotendeels buiten beschouwing. Merkloyaliteit staat deze klanten niet in de weg, ze zijn op zoek naar de laagste prijs voor een product.

Wat deze klanten nodig hebben is de bevestiging dat ze de goedkoopste prijs te pakken hebben. Denk maar eens aan de laagste prijs garantie van de Jumbo. Deze klanten maken veel gebruik van vergelijkingssites om de laagste prijs te vinden. Als je deze klanten wilt trekken zorg dan dat je op dergelijke goedkope en/of vergelijkingssites te vinden bent. Marktplaats en beslist.nl bijvoorbeeld.

Wanneer je de klant op je site geruststelt dat hij daadwerkelijk de laagste prijs heeft gevonden haal je deze klant sneller over om een bestelling te doen. Zorg ervoor dat aanbiedingen opvallen op de webshop. Ook met kleur kan je al goedkoop uitstralen. Sommige webshops zien er bijvoorbeeld niet echt strak uit, maar kunnen juist om die reden mensen overhalen te kopen.

De methodische koper

De methodische koper weet waar hij naar op zoek is en gaat op zoek naar precies dat product. Het zal ook snel niet iets anders bestellen dan wat hij gepland had aan te schaffen. Er is bekend wat hij wil en wat de criteria zijn waarop gelet gaat worden. Ze vergelijken veel webshops op die criteria en bestellen als ze er van zijn overtuigd dat ze de juiste webshop hebben gevonden,  of beter, het juiste product.

Hoe overtuig je dit online koperstype? Wees informatief en toon je expertise. Geef een uitgebreide beschrijving van het product, zodat de koper zich goed kan oriënteren. Als de klant op zoek is naar dat product zal die het kopen, als je weinig informatie biedt zal de klant sneller geneigd zijn om verder te zoeken. Het aanbieden van meerdere keuzemogelijkheden is voor deze klant ook interessant. Je faciliteert als het ware het onderzoek van de klant.

Door zelf goed op de hoogte te zijn van je producten kan je deze klant vaak overhalen. Toon je expertise door het schrijven van extra informatiepagina’s en blogs over de branche. Zorg ook dat de klantenservice (of u dit nou zelf doet of iemand anders laat doen) een klant goed kan informeren. Veelal zul je dit soort kopers aantreffen in de elektronicabranche.

De shopper

Voor dit koperstype is het shoppen een vorm van recreatie. In de fysieke winkel kennen we deze klanten wel, maar ook online komen ze voor. Ze komen vooral voor op bijvoorbeeld kledingwinkels, of kookwinkels. Webshops waar producten worden verkocht waar mensen meerdere spullen vandaan kunnen halen dus. De shopper is te verleiden tot het aanschaffen van meerdere producten als een impulsaankoop.

Het koopproces is in dit geval vooral een ervaring. Die ervaring moet avontuurlijk en leuk zijn, dit kun je faciliteren als webshop. Het design van de pagina moet heel aantrekkelijk zijn, net als het product zelf. Omdat deze klant benieuwd en avontuurlijk is, zal het heel nuttig zijn om te zorgen voor een goed cross- en upsellingmodel. Deze klant is ook benieuwd naar andere producten die je verkoopt. Toon dus veel producten die ook interessant zijn voor de klant en je zal meer producten verkopen en een hogere orderwaarde bereiken. Toon op elke pagina van je webshop producten die je verkoopt. Dit koperstype laat zich graag verrassen met voor hem of haar nog onbekende producten.

Social media kan je gebruiken om het contact met je klanten leuk en persoonlijk te maken. Zo investeer je tijd in de ervaring van de klant en zorg je ervoor dat klanten zullen terugkeren en dat je nieuwe potentiële klanten bereikt. Door het mogelijk te maken dat klanten jouw producten kunnen delen op social media maak je hun ervaring groter en bereik je nieuwe mensen met je producten. Deze groep is sneller geneigd hun ervaringen te delen. Voor een mooi voorbeeld van dit koperstype bekijk het filmpje hieronder waarop we het uitpakken zien van een online bestelling bij Alice & Jo door een klant.

De Power Shopper

Dit is een koperstype die ook weet wat hij wilt. Kopen is echter niet een leuke bezigheid voor dit type, maar meer een noodzakelijk kwaad (hierbij chargeren we inderdaad, maar je snapt het idee). Het kopen van een product wordt het liefste zo zakelijk en kort mogelijk gehouden. Vaak zijn dit klanten die bewust op zoek zijn naar een bepaald product.

Zij willen op een presenteerblaadje alle informatie zodat zij snel kunnen beslissen. Een beknopt en helder overzicht van productspecificaties helpt heel erg bij het overhalen van deze klant. Daarnaast moet altijd meer informatie voorhanden zijn, mocht de klant het niet in een keer zeker weten. Een uitgebreidere productomschrijving, klantenreviews en klantenservice bij de hand kan voor deze klant helpen om snel een keuze te maken en er dus ook snel mee klaar te zijn.

Hoe maakt u gebruik van deze informatie?

Er zijn veel verschillende online kopers. Kopers die nog nooit iets online besteld hebben en kopers die niet meer anders weten. Kopers die precies weten wat ze willen en kopers waarbij het meer om de ervaring gaat. Deze kopers hebben allemaal een ander koopgedrag. Natuurlijk is een classificatie zoals hierboven gemaakt arbitrair, maar toch kan dit gebruikt worden om de prestaties van uw webshop te verbeteren. Achterhaal wat voor een soort klanten er vooral op uw webshop terecht komen en bedenk wat u kan doen om deze klanten over te halen om een aankoop te doen. Daarvoor hebben we hierboven al veel tips gegeven. Het belangrijkste is dat u weet wat een bepaald type klant wilt, met welk doel bezoekt hij uw pagina? Als u dat weet, wordt het makkelijker om de klant tegemoet te komen en over te gaan tot een aankoop.

Koperstypen geven ons inzicht in de wensen van de klant. Natuurlijk zijn een aantal zaken voor alle koperstypen gelijk. Zo is een snelle, professionele webshop noodzakelijk, evenals een heldere navigatie en een goed bereikbare klantenservice. Hiermee scoort u altijd punten bij potentiële klanten. Ook al is het niet mogelijk om aan alle wensen van alle klanten te voldoen, de basisvoorwaarden moeten goed zijn. Daarna kunt u kijken welke klanten naar uw webshop komen en hoe u deze klanten het beste kunt vasthouden en een aanschaf te laten doen.

Meer weten?

Bedankt voor je bericht. We nemen spoedig contact met je op!